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32岁就与马明哲同框,她到底做对了什么?

来源:中国平安 2020-06-15 13:32:48 http://www.tielingtv.com/ 点击:

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(32周年司庆云表彰大会,平安集团董事长兼CEO马明哲、平安集团总经理兼联席CEO谢永林为叶淑贤颁奖)
 
从平安新人成长为全行标杆,叶淑贤只用了6年。

签署保费4.5亿,个人客户总资产规模39.2亿,数次斩获平安银行银保高峰会会长和英雄荟年度个人金奖,站上集团领奖台,由董事长马明哲亲自颁发“高峰英雄”奖杯……
 

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这位与平安“同龄”的32岁南方姑娘仿佛开了挂。她究竟做对了什么?

每张名片含金量都比以前更高了

攻读投资银行学的叶淑贤在完成学业之后选择进入银行担任客户经理,她的理由很特别:“我的性格太内向了,希望通过工作锻炼与人打交道的能力。”

意外的是,这位“职场新人”的业绩很快在全行名列前茅。回望自己最初的选择,叶淑贤说:不要给自己设限,不要纠结于自己到底适合什么,你想做、且想做好的事,就是适合你的。”

 “如果有人邀请你上一艘火箭,你不要问上去之后坐哪儿,只要上去就可以了。”被称为Facebook“第一夫人”的桑德伯格曾在《向前一步》中鼓励职场女性挑战自我。2014年,叶淑贤果断搭乘中国平安这艘火箭,参与私人银行筹备工作。

 “我是被平安的综合金融服务平台吸引来的。因为我深信建立在综金平台上的私行绝对不一样”叶淑贤在云表彰大会上目光笃定地说。她看重的是中国平安的金融全牌照优势。“都说30岁之前跟对人,30岁之后做对事。在30岁之前,我努力在各个方面成长,踏踏实实做好手头工作,而不是急于跳槽变现。平安节奏太快了。在这个平台上,我可以最大程度了解各金融板块业务,努力在金融管理领域弥补知识盲点。”

在金融机构的战略中,综合金融是一种追求差异化的选择。平安犯其至难,图其致远。经过十几年的耕耘,平安集团成为金融全牌照集团,内部几乎囊括了所有的金融业态,行业跨度之大,国内罕见。麦肯锡认为,目前全球真正坚持把综合金融模式做好、能为客户提供一站式服务的也只有平安。而平安银行从诞生之日起就肩负打造“最佳商业银行”的使命,发展综合金融业务。

“中国平安”的客户经理每个人不单只做保险营销,还可以为客户提供银行、信用卡、信托、证券等金融产品,满足客户投资、理财、保障等全方位金融需求的财务规划师。而面向高净值客户的私人银行家更是皇冠上的明珠。
 
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叶淑贤在云表彰大会现场分享了自己一线作战的经历。“近年来平安银行全面推进了智能化零售银行转型,业绩实现快速增长的同时市场的影响力也持续提升。现在我递给客户的每张名片含金量都比以前更高。集团独有的综合金融服务平台和强大的科技支持使我的获客场景更加丰富,子公司之间的协同合作让我获客有新思路和新方法。”

在她看来,未来私人银行业务的核心在于“1+N”模式。金融是1,涵盖了保险、银行、证券等。长远来看,客户需要专业的税务师、法律顾问、境内外投资建议顾问。他们的财富管理需求跨越了银行产品、信托计划、证券服务、保险服务等综合金融业务。而N代表非金融业务,其中包含了健康管理、子女教育、高品质社交、家族财富传承、员工激励、公司投行业务等全生态。毫无疑问,只有背靠综合金融服务平台,才能够同时满足新财富人群的多元需求,做好高净值客户的“金融管家”。

“私人银行家”的三个锦囊

2007年,中资银行开始布局私人银行市场。在高净值客群财富加速积累的驱动下,过去十年私人银行业务在中国得到了长足的发展。下一个十年,人才是私人银行成败关键所在。作为国内第一批私人银行家,叶淑贤认为这个行业大有可为。

“能够从事私人银行业务,是非常幸运的。境外的银行家普遍年龄在40到50岁,年轻从业者是不可能接触到私行的。”叶淑贤说,“我们赶上了中国私人银行全面兴起的时期。这是时代、是中国财富管理给予我们年轻人的机会。

而叶淑贤,紧紧握住了这个机遇。
 
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客户是银行的生命线。主动发现客户,挖掘客户的需求,是叶淑贤奉行的第一准则。私行创立之初,客户开拓面临挑战。叶淑贤发现,具备社交与运动双重属性高尔夫球深受高净值客户追捧,且高球客群和私行目标客群高度一致。因此,叶淑贤主动策划了平安私人银行与北京某高尔夫球场的合作,设计在平安私行不同资产规模客户可以享受高尔夫球场差异化优惠权益方案和定制金融产品方案。凭借这个异业合作,助力北京私行中心拿下100多个私行合格账户。

通过活动拓展客户,最终实现批量获客,是叶淑贤的第二个秘诀。财富人群的生活方式越来越多元。健康、财富、品质生活是这个群体最关心的话题。围绕着这些核心诉求,叶淑贤曾经组织过长白山高球之旅、日本健康体检、三亚游艇会等活动。叶淑贤说,自己的点子总是“天马行空”,但难得的是总分行领导总能肯定她的创意,并利用全集团公司的工具及资源给予支持。创意落地、客户满意、成功获客的“正循环”是叶淑贤最引以为傲的成就。

专业服务的本质,就是把好东西分享给有需要的人,这是叶淑贤的第三个锦囊。她所服务的客群从标准的私行客户跃升到超高净值客户,现在不乏有些福布斯榜上的富豪,利用平安的核心优势,她为众多客户量身定制了专属产品和服务。讲述这些时,叶淑贤总显得“毫不费力”,但一切荣耀的背后,都承载了她不为人知的努力付出:为了解答客户疑虑,她查遍所有法条;为了批量获客,她独自一人奔赴外地宣讲;疫情期间,她“隔离病毒,不隔离服务”,坚持利用线上化平台维护客户,并成功引进上市公司及董监高客户资产16亿,新增保费4600万。

成功的私人银行家应该是让客户想要再次主动见她。她身上必须具备别人没有具备的个人魅力,并且要有价值。第一次认可是因为你的专业,第二次第三次接触是因为你的人格魅力。那么五年六年甚至更长时间能够信赖你,是因为你给他带来了价值。尤其是对其个人、家庭、公司、未来甚至是认知上的价值。”叶淑贤总结道。

旅行、读书、跑步,永远在路上

 在而立之年,叶淑贤已站上集团,成为集团高峰英雄,是大多数人心目中成功的标志。谈及未来,叶淑贤却说世事无常,一切皆在变化才是社会正常秩序。她说,自己只想做一个简单而真实的人,做认定和热爱的事情,并且努力坚持下去,当下,我就想成为一个杰出的私人银行家。”

叶淑贤坚信,私人银行业务是大有可为的蓝海,财富管理时代已随着中国富人群体的壮大而开启,同时,具有一对一专属个性化服务的私人银行业务并不容易被未来的AI线上化工具所替代。

对于叶淑贤来说,除了傲人的“成绩单”外,她更享受这个职业带给她的精神建设。“一个人的思维财富非常重要,而一个人的思维基本上取决于和她最近的10个人思维。我的客户有福布斯富豪、企业家、各领域的匠人,他们的认知、思维、资源是我迫切想要认知的。能够与他们交流是对我最好的回馈,也是我做私人银行家的一大动力。”叶淑贤说。
 
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私人银行家并不等同于金牌销售,叶淑贤需要始终站在客户的角度,甚至拔高自己的阶层与客户共情。叶淑贤笑称,自己可能只花了30%的精力在工作上,而另外的70%精力都用来学习和自我提升。

旅行、读书、运动是她最喜欢的三件事。

诗人北岛曾言:“一个人的行走范围,就是他的世界。”真正的旅行让我们直面自我,不仅看见世界,更认识自己。叶淑贤已走过二十几个国家,她看过了南半球自由飞翔的海鸥,也曾在印度静心禅修。每一次远行,她都对未知充满期待,而每一次归来,都满载收获。

叶淑贤认为,阅读同旅行一样,都是与自己对话的方式。她热爱哲学,喜欢历史、文化、佛学类的书籍。疫情期间,叶淑贤在远程办公的同时也做了大量阅读。阅读给她带来了更多思考,许多客户都赞赏她的思想深刻,甚至能够与由资深阅历的企业家同频,也正因如此,她更容易获得客户的认同和信赖。
 
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已经“得到”很多的叶淑贤,依旧自律。“我喜欢跑步,跑累了就总想停下来,”叶淑贤说,“我就问自己还能再迈一步吗,如果可以,那就再迈一步。就是这样的每一步,才有了后来的5公里、10公里……”她说,自己从未觉得工作辛苦,因为她一步一步地踏在勇往直前、永不停息的路上。

叶淑贤希望,自己能“攀登莫退,步履不停”,和平安一起继续探索无止之境,共同缔造下一个32年的精彩传奇……
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